HABILIDADES COMERCIALES

Personas trabajadoras ocupadas y personas trabajadoras ocupadas que resulten afectadas por medidas temporales de suspensión de contrato como consecuencia de la aplicación de un expediente de regulación temporal de empleo (ERTE), o de un expediente de regulación de empleo (ERE), motivadas por causas económicas, técnicas, organizativas, de producción o de fuerza mayor. Así mismo las personas trabajadoras que se encuentren en situación de suspensión de contrato o de reducción de jornada como consecuencia de un expediente de regulación temporal de empleo de los referidos en dicha norma tendrán la consideración de colectivo prioritario para el acceso a las iniciativas de formación del sistema de formación profesional para el empleo en el ámbito laboral. Así mismo, podrán solicitar participar en las acciones formativas, las personas pertenecientes a los colectivos que se relacionan y siempre que las personas de los ámbitos a las que se dirija el programa formativo correspondiente no ocuparan todas las plazas ofertadas:
a) Las personas trabajadoras asalariadas que prestan sus servicios en empresas o en entidades públicas no incluidas en el ámbito de aplicación de los acuerdos de formación en las administraciones públicas y cotizan a la Seguridad Social en concepto de formación profesional.
b) Las personas trabajadoras fijas discontinuas en los períodos de no ocupación.
c) Las personas trabajadoras que accedan a la situación de desempleo cuando se encuentren en período formativo.
d) Las personas trabajadoras o socias de las cooperativas, sociedades laborales y entidades de la economía social y otras personas socias de dichas entidades siempre que tengan actividad económica, así como las personas trabajadoras incluidas en el régimen especial de autónomos, del mar y otros de Seguridad Social que no coticen por la contingencia de formación profesional, con un límite máximo del 10 % del total de participaciones en cada programa.
e) Las personas desempleadas, hasta un máximo del 30% por programa.
f) El personal al servicio de las administraciones públicas, con un límite máximo del 10 % del total de participaciones en cada programa

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL.
1.1. La importancia de ser proactivo.
1.2. El esfuerzo continuado.
1.3. La orientación al cliente.
1.4. La imagen que transmitimos al cliente.
1.5. Planificación y optimización de recursos.
1.6. Reglas para ser Proactivos.

2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES.
2.1. La Orientación al Cliente.
2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
2.3. Atención de las necesidades del cliente.
2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
2.5. Elementos que interviene en la comunicación.
2.6. La expresión verbal.
2.7. El lenguaje positivo y negativo.
2.8. La entonación.
2.9. La articulación.
2.10. La escucha activa.
2.11. Descubrir necesidades.
2.12. Llamadas de petición de información.
2.13. Tratamiento de reclamaciones.

3. LA ENTREVISTA COMERCIAL.
3.1. Preparación de la Entrevista Comercial.
3.2. La entrevista comercial y la Comunicación.3.3. Estructura de la Comunicación.
3.4. La Comunicación No Verbal.
3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz.
3.6. La Comunicación Verbal.
3.7. El saludo y la presentación.
3.8. La detección de necesidades.
3.9. Las preguntas.
3.10. La escucha activa y la empatía.
3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación.
3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación.

4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES.
4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades.
4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
4.3. Atención de las necesidades del cliente.
4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
4.5. La venta cruzada.
4.6. Beneficios de la venta cruzada.
4.7. Cómo enfocar la venta cruzada.
4.8. Generación de confianza.

5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL.
5.1. Las características del producto o servicio.
5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio.
5.3. Los beneficios del producto o servicio.
5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura.
5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo.
5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración.
5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios.
5.8. La argumentación: esquema a seguir.
5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial.

6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES.
6.1. Tratamiento de objeciones.
6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción.
6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas.
6.4. Técnicas para rebatir objeciones.
6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones.

7. EL CIERRE DE VENTAS.
7.1. Actividad.
7.2. El cierre de la venta.
7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta.
7.4. Las señales de compra.
7.5. Algunos tipos de señales de interés.
7.6. Requisitos para el cierre de venta.
7.7. Técnicas de cierre.

8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES.
8.1. Concepto de fidelización de clientes.
8.2. Gestión de clientes.
8.3. Vinculación de clientes.
8.4. Ventajas de la fidelización.
8.5. Factores de fidelización.

9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE.
9.1. La orientación al cliente.
9.2. La comunicación con el cliente.
9.3. Escuchar al cliente.
9.4. La importancia de la imagen.
9.5. Evitar una imagen negativa.
9.6. La expresión verbal.
9.7. La calidad de la voz.
9.8. Comunicación no verbal.
9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo.
9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud.
9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio.
9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso.
9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo.
9.14. El cliente riguroso y minucioso.
9.15. El cliente rudo y polémico.
9.16. El cliente hablador.
9.17. El cliente desconfiado y escéptico.
9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones.
9.19. Recomendaciones finales.

10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA.
10.1. El proceso de la venta y la comunicación.
10.2. Estructura de la comunicación.
10.3. Preparación de la venta.
10.4. La venta.
10.5. La comunicación no verbal.
10.6. La mirada.
10.7. Los gestos y posturas.
10.8. La voz.
10.9. Comunicación verbal: la primera impresión.
10.10. Recomendaciones para la presentación.
10.11. La detección de necesidades.
10.12. Las preguntas.
10.13. La escucha activa.
10.14. Actividad «La Escucha Activa».
10.15. La empatía.
10.16. Sintonía emocional.
10.17. Habilidades como emisores.
10.18. Habilidades como receptores.
10.19. Barreras en la comunicación.

11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS.
11.1. El cierre de venta.
11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta.
11.3. Señales de compra.
11.4. Algunos tipos de señales de interés.
11.5. Requisitos para el cierre de venta.
11.6. Técnicas de cierre (I).
11.7. Recordemos.
11.8. Después del cierre.
11.9. Actividad.
11.10. El Cierre Venta.
11.11. Seguimiento de la venta