Inicio » Cursos Gratuitos » Sin categoría » Gestión de la Fuerza de Ventas

Gestión de la Fuerza de Ventas

En la actualidad, en el mundo del comercio y marketing, es muy importante conocer la gestión comercial de ventas dentro del área profesional de la compraventa. Por ello, con el presente curso se trata de aportar los conocimientos necesarios para la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales.

En l’actualitat, en el món del comerç i màrqueting, és molt important conèixer la gestió comercial de vendes dins de l’àrea professional de la compravenda. Per això, amb el present curs es tracta d’aportar els coneixements necessaris per a la gestió de la força de vendes i equips comercials.

Gestió de la Força de Vendes

SOLICITA TU PLAZA

El plazo de matrícula ha finalizado

Identificar los elementos teóricos y prácticos de la gestión de marketing y ventas de una empresa, profundizando en los elementos del marketing mix y en los métodos de trabajo del departamento de marketing, así como afrontar el plan de marketing, su establecimiento, aplicación y control.

Identificar els elements teòrics i pràctics de la gestió de màrqueting i vendes d’una empresa, aprofundint en els elements del màrqueting mix i en els mètodes de treball del departament de màrqueting, així com afrontar el pla de màrqueting, el seu establiment, aplicació i control.

Podrán realizar el curso trabajadores en activo, Erte y autónomos de Cataluña

Podran realitzar el curs treballadors en actiu, Erte i autònoms de Catalunya

1. Conceptos de marketing. Necesidad, deseo y demanda.
1.1. Concepto de marketing.
1.2. Necesidades, deseos y demandas.
1.3. Producto.
1.4. Intercambio.
1.5. Mercado.
1.6. La gestión de marketing.

2. El plan estratégico de la empresa.
2.1. Introducción.
2.2. Misión de la empresa.
2.3. Los objetivos corporativos.
2.4. La estrategia corporativa.
2.4.1. La estrategia de crecimiento.
2.4.2. El plan de cartera de la empresa.

3. El plan de marketing. Análisis previo.
3.1. Introducción.
3.2. La planificación estratégica de marketing.
3.3. Ventajas de la planificación de marketing.
3.4. El proceso de planificación.
3.4.1. Análisis de las oportunidades del mercado.
3.4.2. Selección del mercado objetivo.
3.4.3. Posicionamiento competitivo.
3.4.4. Desarrollo de los sistemas de marketing.
3.5. Concepto de plan de marketing operativo.
3.6. Características del plan de marketing.
3.7. Posible organización del departamento de marketing.
3.8. Análisis previo de la situación.
3.8.1. Análisis externo.
3.8.2. Análisis interno.
3.9. Elaboración del plan de marketing.

4. Establecimiento de los objetivos del plan de marketing.
4.1. Los objetivos del plan de marketing.
4.2. Objetivos de venta.
4.3. Objetivos de rentabilidad.
4.4. Objetivos de posicionamiento.
4.5. Otros tipos de objetivos.

5. Estrategias de marketing y mix de marketing.
5.1. Introducción.
5.2. Tipos de estrategias.
5.2.1. Líder.
5.2.2. Retador.
5.2.3. Seguidor.
5.2.4. Especialista de nicho.
5.3. Estrategias del mix de marketing.
5.3.1. Estrategias de producto o de línea de productos.
5.3.2. Estrategia de precios.
5.3.3. Estrategia de distribución.
5.3.4. Estrategia de promoción y publicidad.
5.4. Programas de marketing.
5.5. Valoración de las estrategias de marketing.

6. Previsión de ventas. cuotas de ventas.
6.1. Introducción.
6.2. Factores a tener en cuenta.
6.3. Características de las previsiones de ventas.
6.4. Métodos cuantitativos. Ventajas y desventajas.
6.4.1. Técnicas de series temporales.
6.4.2. Método de regresión lineal.
6.5. Métodos cualitativos.
6.5.1. Previsión de ventas cualitativa. Ventajas y desventajas.
6.5.2. Técnicas de evaluación cualitativa.
6.6. Cuotas de ventas.

7. Selección, motivación remuneración y control de la fuerza de ventas.
7.1. Introducción.
7.2. Funciones de la fuerza de ventas.
7.3. Objetivos de la fuerza de ventas.
7.4. Tamaño de la fuerza de ventas.
7.5. Estructuración de la función de ventas.
7.6. Selección del territorio.
7.7. Reclutamiento y selección de vendedores.
7.7.1. Criterios de selección.
7.7.2. Formación del personal de ventas.
7.7.3. Técnicas de venta.
7.8. Remuneración de la fuerza de ventas.
7.9. Modalidades de remuneración.
7.10. Otros costes de ventas.
7.11. Gestión de la fuerza de ventas.
7.12. Control y evaluación de la fuerza de ventas.

8. El plan de marketing. elaboración del presupuesto.
8.1. Presupuestos de marketing.
8.2. Reparto eficiente de recursos.
8.3. Sistemas presupuestarios de marketing.
8.4. Control del presupuesto de marketing.

9. El plan de marketing. seguimiento y control.
9.1. Introducción. Control de las actividades de marketing.
9.2. El control del marketing estratégico.
9.3. Evaluación y control del plan de marketing operativo.
9.4. Criterios de control.
9.4.1 Desviaciones en las ventas.
9.4.2. Desviaciones en el beneficio.
9.5. Algunos ratios de control.
9.6. Otros ratios de control.

10. Nuevas tendencias de marketing.
10.1. Evolución del marketing: del marketing de producto al marketing de cliente.
10.2. Marketing internacional.
10.3. Turbomarketing.
10.4. Marketing de fidelización.
10.5. Marketing directo moderno (marketing relacional).
10.6. Marketing virtual.
10.7. Otros tipos de marketing modernos.

11. Integración del marketing en la dirección estratégica de la empresa.
11.1. Conceptos básicos de dirección estratégica.
11.2. Creación de valor en la empresa.
11.3. Análisis de sectores.
11.4. Recursos y capacidades.
11.5. La ventaja competitiva.
11.6. Estrategia de la corporación.
11.7. La competencia en mercados maduros.
11.8. Los mercados basados en tecnología.
11.9. Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico.

1. Conceptes de màrqueting. Necessitat, desitjo i demanda.
1.1. Concepte de màrqueting.
1.2. Necessitats, desitjos i demandes.
1.3. Producte.
1.4. Intercanvi.
1.5. Mercat.
1.6. La gestió de màrqueting.

2. El pla estratègic de l’empresa.
2.1. Introducció.
2.2. Missió de l’empresa.
2.3. Els objectius corporatius.
2.4. L’estratègia corporativa.
2.4.1. L’estratègia de creixement.
2.4.2. El pla de cartera de l’empresa.

3. El pla de màrqueting. Anàlisi prèvia.
3.1. Introducció.
3.2. La planificació estratègica de màrqueting.
3.3. Avantatges de la planificació de màrqueting.
3.4. El procés de planificació.
3.4.1. Anàlisi de les oportunitats del mercat.
3.4.2. Selecció del mercat objectiu.
3.4.3. Posicionament competitiu.
3.4.4. Desenvolupament dels sistemes de màrqueting.
3.5. Concepte de pla de màrqueting operatiu.
3.6. Característiques del pla de màrqueting.
3.7. Possible organització del departament de màrqueting.
3.8. Anàlisi prèvia de la situació.
3.8.1. Anàlisi externa.
3.8.2. Anàlisi interna.
3.9. Elaboració del pla de màrqueting.

4. Establiment dels objectius del pla de màrqueting.
4.1. Els objectius del pla de màrqueting.
4.2. Objectius de venda.
4.3. Objectius de rendibilitat.
4.4. Objectius de posicionament.
4.5. Altres tipus d’objectius.

5. Estratègies de màrqueting i mix de màrqueting.
5.1. Introducció.
5.2. Tipus d’estratègies.
5.2.1. Líder.
5.2.2. Reptador.
5.2.3. Seguidor.
5.2.4. Especialista de nínxol.
5.3. Estratègies del mix de màrqueting.
5.3.1. Estratègies de producte o de línia de productes.
5.3.2. Estratègia de preus.
5.3.3. Estratègia de distribució.
5.3.4. Estratègia de promoció i publicitat.
5.4. Programes de màrqueting.
5.5. Valoració de les estratègies de màrqueting.

6. Previsió de vendes. quotes de vendes.
6.1. Introducció.
6.2. Factors a tenir en compte.
6.3. Característiques de les previsions de vendes.
6.4. Mètodes quantitatius. Avantatges i desavantatges.
6.4.1. Tècniques de sèries temporals.
6.4.2. Mètode de regressió lineal.
6.5. Mètodes qualitatius.
6.5.1. Previsió de vendes qualitativa. Avantatges i desavantatges.
6.5.2. Tècniques d’avaluació qualitativa.
6.6. Quotes de vendes.

7. Selecció, motivació remuneració i control de la força de vendes.
7.1. Introducció.
7.2. Funcions de la força de vendes.
7.3. Objectius de la força de vendes.
7.4. Grandària de la força de vendes.
7.5. Estructuració de la funció de vendes.
7.6. Selecció del territori.
7.7. Reclutament i selecció de venedors.
7.7.1. Criteris de selecció.
7.7.2. Formació del personal de vendes.
7.7.3. Tècniques de venda.
7.8. Remuneració de la força de vendes.
7.9. Modalitats de remuneració.
7.10. Altres costos de vendes.
7.11. Gestió de la força de vendes.
7.12. Control i avaluació de la força de vendes.

8. El pla de màrqueting. elaboració del pressupost.
8.1. Pressupostos de màrqueting.
8.2. Repartiment eficient de recursos.
8.3. Sistemes pressupostaris de màrqueting.
8.4. Control del pressupost de màrqueting.

9. El pla de màrqueting. seguiment i control.
9.1. Introducció. Control de les activitats de màrqueting.
9.2. El control del màrqueting estratègic.
9.3. Avaluació i control del pla de màrqueting operatiu.
9.4. Criteris de control.
9.4.1 Desviacions en les vendes.
9.4.2. Desviacions en el benefici.
9.5. Alguns ràtios de control.
9.6. Altres ràtios de control.

10. Noves tendències de màrqueting.
10.1. Evolució del màrqueting: del màrqueting de producte al màrqueting de client.
10.2. Màrqueting internacional.
10.3. Turbomarketing.
10.4. Màrqueting de fidelització.
10.5. Màrqueting directe modern (màrqueting relacional).
10.6. Màrqueting virtual.
10.7. Altres tipus de màrqueting moderns.

11. Integració del màrqueting en la direcció estratègica de l’empresa.
11.1. Conceptes bàsics de direcció estratègica.
11.2. Creació de valor en l’empresa.
11.3. Anàlisi de sectors.
11.4. Recursos i capacitats.
11.5. L’avantatge competitiu.
11.6. Estratègia de la corporació.
11.7. La competència en mercats madurs.
11.8. Els mercats basats en tecnologia.
11.9. Noves tendències en el desenvolupament estratègic.