CIERRE DE OPERACIONES DE VENTA EN EL SECTOR DE AGENCIAS DE VIAJES + HOTT02-MOD03113 – IMPLANTACIÓN SOSTENIBLE Y CIRCULAR (MÓDULO SOSTENIBLE)

Trabajadores/as Ocupados del Sector: Hostelería y Turismo

MÓDULO DE FORMACIÓN 1 CIERRE DE OPERACIONES DE VENTA EN EL SECTOR DE
LAS AGENCIAS DE VIAJES:

Conocimientos/ Capacidades cognitivas y prácticas
• Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes:
Modelo teórico.
− Identificación de las fases de venta.
o Detección de necesidades.
o Presentación de propuestas comerciales.
o Cierre de la venta.
− Elaboración de argumentos comerciales.
o Características del producto.
o Características del cliente.
o Motivaciones a la compra.
• Aplicación de Técnicas de análisis y refutación de objeciones.
− Principales objeciones al cierre de la venta.
o Precio.
o Tiempo.
o Poder de decisión.
− Técnicas de refutación de objeciones.
o Desmontar el por qué.
o Reformular preguntas.
o Comparación y similitud.
• Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.
− Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
o Eliminación de interferencias.
− Análisis de casos y ejercicios de simulación:
o Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto
similar de la competencia identificada.
o Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión
sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
o Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.
Orientación metodológica: Este punto es eminentemente práctico en toda su duración y
requiere el desarrollo continuo de ejercicios y dinámicas que sirvan para dinamizar el
análisis de los casos como forma de interiorizar las técnicas a aplicar para fomentar el cierre
efectivo de la venta.

Habilidades de gestión, personales y sociales
• Demostración de actitudes positivas a la hora de argumentar un producto ante el cliente.
• Uso de habilidades de comunicación, motivación y feedback, asimilando la importancia que
tiene en el trato directo con el usuario.
• Resolución de problemas, consultas y peticiones que puedan plantear los usuarios según
sus condiciones.
• Propuesta de soluciones que integren las dificultades mostrada por el cliente.
• Uso de habilidades de negociación que permitan argumentar los beneficios no percibidos.
• Planteamiento de propuestas imaginativas que incluyan elementos motivadores en la
necesidad percibida por el cliente.
• Coordinación con el resto del grupo para la búsqueda de soluciones a los problemas
planteados.
• Desarrollo de habilidades personales de argumentación ante la presentación de dificultades.

HOTT02-MOD03113-IMPLANTACIÓN-SOSTENIBLE Y CIRCULAR-(MÓDULO-SOSTENIBLE)